你是否正在拍攝短影音、經營社群、投放廣告，甚至撰寫部落格文章或透過直播做銷售？
然而，即使你在行銷上花費了大量心血，殘酷的現實是，消費者仍然不願意買單。
根據調查，現代人每天平均會接觸超過 5,000 則廣告訊息。
在這樣的資訊洪流裡，消費者的決策過程變得比以往更複雜、更混亂。
品牌想單靠一則廣告、一篇貼文，就讓人立刻掏錢買單，幾乎是不可能的任務。
消費者會先看到你、觀察你，拿你和競爭對手相互比較，甚至經過一段長時間的猶豫後，才可能真正掏出錢包。
這正是行銷漏斗（Marketing Funnel）發揮關鍵作用的時候。
那麼，行銷漏斗究竟是什麼？
又該如何設計出專屬於自己品牌的行銷漏斗？
接下來，我們從最基礎開始，一步步帶你全面拆解。
什麼是行銷漏斗（Marketing Funnel）？
行銷漏斗（Marketing Funnel）是一套幫助品牌打造行銷流程的系統，將潛在顧客從『認識』、『了解』、『比較』、『決策』到『購買』，
依照不同階段，進行分層設計與策略引導，讓『顧客不只是看過你，而是一路被引導走進來，最終心甘情願買下你』。
最終推動顧客完成轉換的系統化流程。
為什麼品牌需要行銷漏斗？
在打造行銷漏斗之前，品牌必須先認清一個重要的現實：
不是每個消費者都準備好立刻購買。
有些人只是第一次接觸你，還在探索階段；有些人對你的產品或服務感興趣，但仍在猶豫比較；還有些人，可能只差一個小小的誘因，就會立刻成交。
如果品牌使用同一套內容、同一種溝通方式去應對所有消費者，只會白白浪費流量，錯失大量潛在的轉換機會。
每一個消費者的狀態和需求都不同，品牌需要掌握顧客從『認識你、了解你、考慮你』，到『最終採取行動』的整個過程。
並依據不同階段，量身打造適合的內容與溝通策略，循序漸進引導顧客走向成交。
顧客流量溫度：冷流量、暖流量、熱流量
在實務中，我們可以用『顧客流量溫度』這個概念，將消費者分為 3 種：冷流量、暖流量以及熱流量。
冷流量（Cold Traffic）：建立認知和第一印象
- 顧客狀態：剛接觸品牌，對產品或服務毫無認識，尚未產生需求。
- 常見行為：無意間看到廣告、隨機滑到社群貼文、點進網站首頁。
- 品牌任務：
- 抓住顧客注意力，製造強烈記憶點。
- 不急於銷售，專注於建立品牌認知與好感。
- 提供簡單、有趣、有共鳴的內容（例如：短影音、品牌故事、小測驗）。
目標：讓消費者記得你，種下品牌認知的第一顆種子。
暖流量（Warm Traffic）：累積信任與提高興趣
- 顧客狀態：對品牌有初步好感與興趣，進入探索比較階段。
- 常見行為：觀看直播、查詢產品評價、訂閱電子報、下載免費資源。
- 品牌任務：
- 提供顧客有價值的內容（例如：白皮書、產品比較、成功案例）。
- 回應顧客的疑慮，強化與競爭對手的差異性。
- 透過 Email、社群互動、深度內容教育持續養成顧客信任感。
目標：讓顧客感覺『這個品牌值得信賴』。
熱流量（Hot Traffic）：促進行動並完成轉換
- 顧客狀態：已對品牌高度熟悉，接近購買決策的臨界點。
- 常見行為：加入購物車、詢問細節、等待優惠、比較最後幾個選項。
- 品牌任務：
- 創造緊迫感與明確誘因（例如：限時優惠、免運門檻、限量贈品）。
- 降低顧客的轉換障礙（例如：簡化結帳流程、提供安心保證）。
- 加強行動呼籲（例如：網頁上的 CTA 按鈕、倒數計時）。
目標：讓顧客毫不猶豫地下單，完成轉換。
| 顧客對品牌的成熟度 | 顧客的心理狀態 | 顧客的常見行為 | 品牌應該做的事 |
| 冷流量 | 第一次接觸品牌， 和品牌毫無信任與連結 | 滑到廣告、 看到貼文或短影音、 點進網站首頁 | 引起注意、 建立第一印象、 創造品牌記憶點 |
| 暖流量 | 開始對品牌感興趣， 願意探索與比較 | 觀看直播、查評價 瀏覽部落格、 下載白皮書 | 提供高價值內容、 解決疑慮、 累積信任感 |
| 熱流量 | 已熟悉品牌， 準備採取行動 | 等待優惠、 詢問客服、 加入購物車、 點擊結帳 | 促進行動、 消除風險、 簡化流程、 設計立即轉換的機會 |
了解顧客流量的溫度，能讓品牌用對的方式、對的內容，精準引導消費者從陌生走向成交。
千萬別在一開始就急著推銷，而是讓你的行銷內容，成為顧客心中循序漸進的催化劑。
顧客旅程與行銷漏斗的完美搭配
什麼是顧客旅程（Customer Journey）？
如果說行銷漏斗是品牌的行動計畫，那麼顧客旅程就是顧客的心路歷程。
幫助品牌了解顧客現在的心裡狀態，讓品牌知道現在該對顧客做些什麼。
從第一次接觸品牌，到最後決定購買，顧客其實經歷了一連串微妙且複雜的心理變化與探索行為。
然而許多品牌最常犯的錯，就是只關注自己的目標：
『我想要曝光、我想要流量、我想要成交』。
卻忽略了顧客可能正在觀望、還在猶豫，甚至連你是誰都還不知道。
當品牌不了解顧客所處的階段，就會容易『講錯話』。
面對仍在觀望的消費者，品牌卻大力推銷；遇到已經想買的顧客，卻還在談品牌理念。
結果往往不是嚇跑顧客，就是錯過成交的最佳時機。
顧客旅程（Customer Journey）的 5 大階段
認知階段（Awareness）：顧客第一次注意到你
- 顧客心理：『這是什麼？我以前沒聽過…』
- 常見行為：瀏覽廣告、看到貼文、滑到短影片。
- 品牌任務：
- 引起注意與好奇心。
- 明確傳達『你是誰？可以幫我解決什麼問題？』
關鍵：品牌要在最短時間內，對顧客建立鮮明的第一印象。
考慮階段（Consideration）：顧客開始探索和比較
- 顧客心理：『這品牌看起來不錯，但跟其他家有什麼不同？』
- 常見行為：比價、查評論、追蹤社群、觀看產品介紹。
- 品牌任務：
- 提供高價值資訊（例如：白皮書、比較表、成功案例）。
- 解答常見疑問，化解潛在顧慮。
關鍵：強化專業度與可信度，讓顧客覺得『你值得更深入了解』。
決策階段（Decision）：顧客掙扎與猶豫的關鍵時刻
- 顧客心理：『我有點心動，但現在下單會不會太衝動？』
- 常見行為：加入購物車、詢問客服、查看優惠與條款。
- 品牌任務：
- 簡化購買流程。
- 設計限時優惠、免運、無風險保證，給顧客『現在就買不可』的理由。
關鍵：降低購買門檻，促使顧客當下行動。
行動階段（Action）：顧客真正採取行動
- 顧客心理：『好了，我決定買了！』
- 常見行為：結帳付款、下訂單、完成註冊。
- 品牌任務：
- 確保轉換流程順暢無阻。
- 即時發送確認信、出貨通知，加強顧客信任感。
關鍵：讓顧客的購買體驗流暢無痛，鞏固成交。
忠誠階段（Loyalty）：顧客成為品牌推廣者
- 顧客心理：『我很喜歡這個品牌，願意回購或推薦。』
- 常見行為：留下好評、社群分享、回購、介紹朋友。
- 品牌任務：
- 經營會員系統，設計回購機制。
- 提供專屬回饋，激勵顧客自發性推薦。
關鍵：持續提供超越期待的體驗，將顧客變成品牌成長的推進器。
| 顧客旅程階段 | 顧客心理 | 顧客常見行為 | 品牌任務 |
| 認知階段 Awareness | 『這是什麼？我以前沒聽過…』 | 瀏覽廣告、看到貼文、滑到影片 | 引起顧客注意、快速說清楚你是誰、與競爭對手有什麼不同 |
| 考慮階段 Consideration | 『這品牌不錯，但跟別人比起來有什麼優勢？』 | 比價、查評論、下載內容、參與直播 | 提供高價值內容、見證案例、功能解說、常見問與答 FAQ |
| 決策階段 Decision | 『我有點心動，但現在買會不會太衝動？』 | 尋找優惠、詢問客服、加入購物車、進入結帳頁面 | 簡化流程、限時優惠、風險保證、設計誘因 |
| 行動階段 Action | 『OK，我買了。』 | 報名填表、結帳付款、完成訂單 | 流程優化、付款保障、出貨通知、售後服務與關懷 |
| 忠誠階段 Loyalty | 『這品牌值得再買，也會推薦給朋友。』 | 回購、寫評論、分享社群、成為忠實用戶 | 建立會員系統、設計回購方案 |
真正高效的行銷漏斗，從來不是單純的廣告堆砌，而是細膩地貼合每一位顧客心路歷程的溝通設計。
當你能理解顧客所處的每一個階段，並精準響應他們的需求，你就掌握了從『被顧客注意』到『被顧客選擇』的關鍵主導權。
行銷漏斗在數位時代的重要性
在數位時代，消費者的決策旅程早已打破單一路徑。
從社群媒體、搜尋引擎、內容平台到口碑推薦，資訊爆炸與平台碎裂，讓顧客的購買行為變得非線性且漫長。
消費者可能今天在 IG 滑到你的廣告，明天去 Google 搜尋評價，後天卻又被競爭品牌吸引，真正購買往往是數週甚至數月後的事。
面對如此複雜的行為模式，單點出擊的行銷早已無法有效轉換。
這正是行銷漏斗不可或缺的原因：
幫助品牌精準掌握顧客當下的狀態，設計對應的內容與體驗，持續引導顧客向前推進，最終完成轉換，並透過數據優化持續成長。
真正成功的行銷，不是靠一則爆紅的貼文、影片或廣告，而是靠一套能複製、能優化的轉換系統。
3 大經典行銷漏斗模型解析：選對漏斗，讓行銷事半功倍
行銷漏斗不是只有一種形式，依照不同品牌類型、產品週期、用戶行為，各有適用的策略模型。
以下將介紹實務上最常見的 3 種行銷漏斗模型，並對應到顧客旅程，幫助你理解每一種模型適用的場景與執行重點。
歷史悠久的經典行銷漏斗：AIDA Funnel
AIDA 漏斗誕生於西元 1898 年，由美國廣告人 E. St. Elmo Lewis 提出，是歷史最悠久的行銷模型之一。
它將顧客的心理決策過程拆解成 4 個層級：
- Attention（注意）：吸引顧客目光
- Interest（興趣）：讓顧客對產品產生好奇
- Desire（慾望）：激起顧客的購買渴望
- Action（行動）：引導顧客採取購買或詢問等具體行為
AIDA 模型簡單卻實用，是許多廣告設計、文案撰寫、銷售流程的基本架構之一。
AIDA 漏斗與顧客旅程
| AIDA 漏斗層級 | 顧客旅程階段 | 行銷操作舉例 |
| 注意 Attention | 認知 Awareness | 社群貼文、廣告文案、短影音 |
| 興趣 Interest | 考慮 Consideration | 產品特色介紹、口碑見證、教育型短影片、常見問題 FAQ |
| 慾望 Desire | 決策 Decision | 限時折扣、好評見證、專屬優惠、功能亮點比較 |
| 行動 Action | 行動 Action | 結帳頁優化、1對1銷售諮詢、促銷活動 |
AIDA 適合的產業與應用場景
- 快速消費品、電商產品、教育課程
- 廣告行銷漏斗、銷售頁設計、簡報設計
AIDA 的優點與限制
- 優點
- 結構清晰、易於操作與理解
- 適合銷售導向的行銷設計
- 限制
- 較無法涵蓋現代非線性、多平台決策行為
- 忽略售後經營與回購、口碑等階段
AIDA 雖然是一個百年模型，但在數位時代仍有其參考價值。
若你正設計廣告漏斗、銷售頁結構、社群活動，可以參考 AIDA 漏斗作為基礎架構，結合再行銷廣告、會員機制、CRM，以符合現今的行銷環境。
內容行銷愛用的行銷漏斗：TOFU-MOFU-BOFU Funnel
TOFU-MOFU-BOFU 模型是內容行銷中，極具代表性的行銷漏斗，其名稱分別對應漏斗的 3 個階段：
- TOFU（Top of the Funnel）：漏斗頂端，用來吸引新流量與建立品牌認知
- MOFU（Middle of the Funnel）：漏斗中層，透過高價值內容與互動，建立顧客信任感
- BOFU（Bottom of the Funnel）：漏斗底層，設計轉換策略讓顧客下單
與 AIDA 漏斗不同，TOFU-MOFU-BOFU 更偏向內容操作與平台佈局，適合 SEO 操作、社群、Email 行銷等多種內容行銷策略。
TOFU-MOFU-BOFU 與顧客旅程
| TOFU-MOFU-BOFU 漏斗層級 | 顧客旅程階段 | 行銷操作舉例 |
| TOFU 漏斗頂端 | 認知 Awareness | 教育型部落格、SEO文章、社群短影音、品牌故事 |
| MOFU 漏斗中層 | 考慮 Consideration | 白皮書、電子書、比較文、產品介紹、案例研究、直播互動 |
| BOFU 漏斗中層 | 決策／行動 Decision／Action | 銷售頁、限時優惠、產品見證、客服聊天、免費試用方案 |
TOFU-MOFU-BOFU 適合的產業與應用場景
- 教育平台、SaaS 軟體、顧問服務、自媒體
- 高單價產品與長決策週期商品
- B2B 行銷與名單養成為核心的商業模式
TOFU-MOFU-BOFU 的優點與限制
- 優點
- 節奏清楚、內容佈局有策略，利於行銷自動化
- 可搭配 SEO、Email 行銷、數位廣告操作
- 限制
- 設計與運作需較多資源與內容策略
- 若內容品質不足，轉換力道較難突破
TOFU-MOFU-BOFU 是現代最實用的內容佈局模型，適合用來規劃內容行銷、數位廣告（再行銷廣告）、網站架構與名單養成流程。
品牌可針對不同漏斗層級設計對應內容，並搭配行銷自動化、再行銷策略，提升整體轉換率與顧客終身價值（LTV）。
成長駭客與產品導向的行銷漏斗：AARRR Funnel
AARRR 漏斗，又稱「海盜漏斗」（因發音像海盜會發出的聲音「Arrr！」），由成長駭客大師 Dave McClure 所提出，特別適合用在產品為核心的數位業務模式中，
例如：APP 手機應用程式、SaaS 線上服務平台或訂閱制內容。
這套模型把顧客的行為，拆成 5 個轉換階段：
- Acquisition（獲取）：顧客第一次接觸到品牌
- Activation（啟用）：顧客首次體驗產品價值
- Retention（留存）：顧客是否回來持續使用或互動
- Revenue（變現）：顧客是否付費讓品牌帶來營收
- Referral（推薦）：顧客是否主動推薦品牌
AARRR 不再以『顧客的一次性購買』做為終點，而是將『顧客是否願意留下來、推薦你』納入模型之中，本質上已經是傳統行銷漏斗的進化版本。
它不只關心轉換，更關心『轉換之後的顧客行為和顧客與品牌的關係』。
AARRR 與顧客旅程
| AARRR 漏斗層級 | 顧客旅程階段 | 行銷操作舉例 |
| 獲取 Acquisition | 認知 Awareness | 廣告曝光、SEO文章、社群短影音、品牌合作 |
| 啟用 Activation | 考慮 Consideration | 免費體驗、簡易註冊流程、功能教學影片 |
| 留存 Retention | 行動／回訪 Action | Email 自動寄送、訊息通知、功能更新、使用者回饋 |
| 變現 Revenue | 決策／轉換 Conversion | 訂閱優惠、升級功能、加值服務、一次性購買 |
| 推薦 Referral | 忠誠 Loyalty | 會員邀請獎勵、折扣碼分享、社群分享獎勵機制 |
AARRR 適合的產業與應用場景
- App、SaaS、平台型產品
- 數位內容訂閱服務、線上課程、會員制平台
- 重視顧客留存率、推薦率、顧客終身價值的品牌
AARRR 的優點與限制
- 優點
- 每個階段皆可追蹤數據、快速發現瓶頸
- 適合產品迭代快速、重視轉換與用戶行為的團隊
- 限制
- 對品牌導向或內容導向產業較難完全適用
- 操作上較依賴工程、資料分析與自動化行銷工具整合
品牌行銷應該和產品、客服、數據分析團隊密切合作，針對每一階段設計對應的轉換行動，像是：
- 提升啟用率：減少註冊障礙、多設計第一次使用體驗
- 提高留存率：定期內容更新、設計回訪提醒
- 放大推薦效益：透過邀請制、折扣碼或好康活動引發轉傳
讓用戶不只是買一次，而是『一直用、經常用，還叫朋友一起用』。
這，就是 AARRR 模型真正的威力。
Flywheel 行銷飛輪：從顧客變現到顧客驅動成長的進化架構
如果說 AARRR 是傳統行銷漏斗的進化，那麼 Flywheel（行銷飛輪）就是品牌經營的升級版本。
Flywheel 並不是傳統意義上的『行銷漏斗』，而是一種更進階的商業觀點。
它的概念來自 Amazon、Hubspot 等強調『用戶體驗決定成長』的企業。
這些品牌跳脫『一次性交易』的思維，不再將『購買』當作終點，而是視為品牌與顧客關係的起點。
Flywheel 行銷飛輪的 3 大核心階段
- 吸引（Attract）：精準傳遞價值、引發興趣，吸引潛在顧客靠近品牌
- 互動（Engage）：深入互動，建立顧客信任與認同感
- 喜愛（Delight）：提供優質體驗，超越期待，讓顧客自發性回購與推薦
這三個階段彼此相連、互為因果，當你讓顧客持續獲得好體驗，品牌就能靠『口碑動能』持續轉動。
Flywheel 與 AARRR 最大的不同在於：
AARRR 的『推薦』是結果；Flywheel 的『推薦』是起點，是品牌持續成長的飛輪動力。
Flywheel 的策略特點
- 不只是行銷模型，而是一種品牌營運思維
- 不是只看單次轉換，而是關注體驗與顧客關係
- 不是線性，而是能持續循環的飛輪
Flywheel 適合什麼樣的品牌？
如果你的品牌販售的不是一次性的商品，而是一種可以讓顧客『持續使用、持續體驗、持續推薦』的服務與關係，那麼 Flywheel 行銷飛輪就很適合你。
- 多產品線／訂閱制／會員經濟
- 服務導向、需要顧客長期互動
- 重視口碑、社群經營、顧客滿意度
Flywheel 的優點與限制
- 優點
- 建立品牌護城河、提高顧客終身價值 LTV、強化顧客關係與忠誠度
- 促進口碑擴散、形成品牌自我成長的動能
- 限制
- 不適合只追求『一次爆紅』或『衝刺單品』的商業模式
- 成效通常較慢，需時間與耐心，持續經營內容和服務
你可以把 AARRR 看成是幫品牌找到產品與市場的最佳交集，而 Flywheel 則是幫品牌放大顧客價值、打造品牌永續成長的動力。
品牌可以這樣思考：
- 前期導入 AARRR 打造精準的轉換漏斗
- 中後期以 Flywheel 經營顧客關係、放大顧客價值
- 讓每一個顧客，不只是一次性的成交，而是品牌成長的推進器
成功的品牌，依靠的不單是行銷技巧，而是一套讓顧客『願意回來』、『持續參與』、『主動推薦』的體驗系統。
6 步驟打造品牌專屬的進階行銷漏斗
接下來，我們將用一套實戰導向的 6 步驟漏斗框架。
幫你根據品牌階段、顧客特性與資源狀況，從零開始打造專屬於你的行銷漏斗，讓行銷不再靠運氣。
第 1 步：吸引關注與導入流量（冷流量 → 建立品牌認知）
行銷漏斗的起點是『讓顧客注意到你』。
在這個階段，你的目標不是賣東西，而是讓消費者知道你是誰？你在做什麼？你對他有什麼價值？。
對消費者來說，你只是他資訊洪流裡的一則貼文、一支短影音、一張廣告圖。
如果無法在第一時間吸引消費者，他就會滑過去，然後忘記你，甚至永遠不會再回來。
這就是在漏斗一開始我們所要面對的『冷流量』，也就是從來沒接觸過你的消費者。
而你唯一要做的事，就是『被看到、被記住』。
本階段的關鍵目標：
- 建立消費者的第一印象
- 創造認知與品牌記憶點
- 引發基本興趣（點擊、停留、觀看完畢）
常見的冷流量導入方式
| 工具／平台 | 實戰建議 |
| 數位廣告 | 投放 Facebook Ads、Google Ads、YouTube 廣告， 主打產品亮點或吸睛視覺 |
| 社群短影音 | FB、IG Reels／TikTok／YouTube Shorts， 製作可分享、有感、有故事性的影片 |
| 部落格 | 撰寫高搜尋量的關鍵字文章，搶佔用戶主動搜尋的曝光入口 |
| 部落客／KOL／網紅合作 | 利用意見領袖的流量與信任加速品牌首次曝光 |
在這個階段，請不要放『太多複雜資訊』。
冷流量不需要知道公司創辦人是誰、服務有多完整，他只想知道『這東西跟我有關嗎？』
成功的冷流量內容指南：
- 抓住眼球的開場 3 秒
- 明確呈現你能幫助誰、解決什麼問題
- 不強賣產品，只強化價值主張與品牌風格
下一步，我們將引導這些對你有初步印象的陌生人，變成你的名單、開始與你互動。
第 2 步：引起興趣與蒐集名單（從陌生 → 願意留下資料）
在消費者『看過你』和『願意主動留下資料』之間，存在著一道鴻溝。
品牌需要設計一個『讓消費者願意靠近你』的橋樑，這就是這一階段的核心任務。
這個階段，我們要處理的是『暖流量』，那些已經對你產生一點好奇的人。
他可能看了你的廣告覺得不錯，或是在社群上看過你的內容，甚至點進過你的網站，但還沒有真正進入你的名單系統。
因此，你的任務是：讓他留下資料，成為品牌可以持續接觸的潛在顧客。
本階段的關鍵目標：
- 與潛在顧客建立『初步關係』
- 獲得 Email、LINE、Messenger、電話等聯絡方式
- 把陌生人轉變成『名單資產』
常見的名單收集方式
| 工具類型 | 實戰建議 |
| 名單收集誘因 | 免費電子書、教學影片、資源包、折價券、報名抽獎活動 |
| 表單和註冊系統 | 網站彈出表單、銷售頁註冊表單、Google 表單 |
| LINE／Messenger 聊天機器人 | 提供好康兌換／互動回覆自動收集名單 |
| 免費試用／報名申請 | 產品試用、申請預約、報名線上講座、下載體驗版本 |
成功的名單收集設計指南：
- 提供具體有價值的交換物（免費但不能廉價）
- 呈現清楚的行動呼籲（例如：『點我下載』、『輸入 Email 領取優惠』）
- 降低填寫表單的心理障礙（表單內容越簡單越好）
想像消費者現在的心情：『我想進一步了解你，但我還沒準備好掏錢。』
這時若你能給他『不花錢又有用的好處』，那就是開啟交流的鑰匙。
一旦消費者願意主動留下聯絡資料，就表示你獲得了後續建立關係和再行銷的機會。
下一步，我們要『養成消費者的信任感』，讓他願意聽你說話，願意相信你勝過其他人。
第 3 步：專業展現與建立信任（暖流量 → 建立信任感）
當消費者願意留下聯絡方式，品牌就踏出了與他建立關係的第一步。
但如果你不持續經營、沒讓消費者感受到價值，他很快就會忘記你、封鎖你。
所以，這一階段的目標，是讓消費者從『我對你有點興趣』，變成『我覺得你夠專業、可以信任，值得我花錢』。
而這個轉變的關鍵，就在於持續的內容教育與信任感的建立。
本階段的關鍵目標：
- 解答消費者的疑慮
- 提供價值、展現專業，建立信任感
- 持續出現在消費者面前，讓他記住你
常見的內容工具與管道
| 工具／內容形式 | 實戰建議 |
| Email 行銷 | 設計『信任養成』的信件流程，一系列的教育內容、案例分享、常見問題等信件 |
| 社群貼文與直播 | 每週分享專業知識、Q&A 互動、真實品牌故事、使用者經驗 |
| 部落格與內容資源 | 撰寫解決顧客問題的文章、使用教學、購買建議清單、比較表、常見錯誤提醒 |
| YouTube／短影音 | 拍攝 FAQ、產品教學、使用前後對比、幕後花絮，強化品牌形象與真實感 |
成功的內容設計指南：
- 提供『免費但有價值』的內容，而不是硬性推銷
- 聚焦在『幫助顧客決策』的資訊（例如：解決痛點、降低風險）
- 運用故事與案例，讓消費者產生共鳴與信賴
消費者的心聲可能是：『我對你有興趣，但還在觀望。』
這時你要做的，不是逼他買，而是透過內容溝通，不斷回答他腦中的問題：
『這東西對我真的有幫助嗎？會不會踩雷？你可信嗎？』
這一步的目標，就是建立一群『開始喜歡你、願意傾聽你』的潛在消費者。
下一步，我們將進入行銷漏斗最關鍵的一環，設計轉換，讓消費者真正下單、採取行動。
第 4 步：完成轉換、成交（熱流量 → 促進行動）
漏斗運作到現在，品牌已經花了大量時間與資源，讓顧客認識你、了解你、甚至開始相信你。
現在，顧客們已經準備好可以『行動』了，但請注意，這並不代表他一定會。
所以，這一階段的目標，是讓已經『心動』的顧客，變成真正『行動』的顧客。
本階段的關鍵目標：
- 降低顧客的購買猶豫
- 強化行動誘因（例如：網頁上的行動呼籲 CTA）
- 優化轉換流程，避免最後一哩出錯
常見的轉換工具與策略
| 工具／手法 | 實戰建議 |
| 限時優惠活動 | 倒數計時、限量名額、節日檔期促銷，刺激行動感 |
| 銷售頁 | 專屬頁面聚焦單一行動（購買／預約／報名），加強轉換訊號 |
| 客服即時諮詢 | 提供 Messenger／LINE／即時回覆系統，解答最後一刻的顧慮 |
| 購物流程優化 | 行動版結帳簡化、免註冊結帳、付款方式多元、物流清晰 |
| 轉換誘因設計 CTA | 『現在下單立減 $100』、『限量贈品只到今晚 23:59』、『立即索取』等動詞誘導文案 |
成功的轉換設計指南：
- 不要讓顧客填一堆表單、重複驗證，流程愈短愈好。
- 加強顧客信任感（例如：顧客好評、退貨保障、產品真實案例）
- 提供明確的誘因（例如：時間壓力、數量稀缺、搭配折扣組合）
- 明顯的行動呼籲，每頁只放一個 CTA，不要讓顧客分心。
在這個階段，距離顧客掏錢購買，往往只差一個理由，可能是再多一點價值、再少一點麻煩，或是再讓他放心一點。
當這一步的任務完成後，他們將從『潛在顧客』正式轉變為『實際顧客』。
但還沒結束，我們的行銷漏斗不該在結帳頁就畫下句點，而是在成交後開啟下一段旅程。
第 5 步：成交後的回購經營（一次成交 → 一買再買）
顧客終於下單了，恭喜你！
但真正成功的品牌，不會把成交當做終點。
因為如果品牌總是把預算和心力都放在『開發新客戶』上，將會面臨轉換成本的居高不下。
若品牌懂得經營回購，把老顧客變成『穩定的現金流』，你將擁有更高的利潤、更低的轉換成本，以及更強的抗風險能力。
因此，在這一階段的關鍵，是設計出『讓顧客願意一買再買』的策略和機制。
本階段的關鍵目標：
- 提升顧客終身價值（LTV, Life Time Value）
- 讓顧客能持續接收品牌訊息，進而回購、升級或加購等
- 打造可預測的現金流與品牌黏著度
常見的回購經營策略
| 工具／管道 | 實戰建議 |
| Email 行銷 | 成交後寄出感謝信、使用教學、回購提醒、補貨通知、生日優惠等 |
| LINE、Messenger、CRM | 發送限時專屬優惠、提醒新品上架、互動問答、喚醒沈睡舊客 |
| 會員制度設計 | 累積點數、等級優惠、推薦獎勵、專屬優惠區，增加購買動機與品牌歸屬感 |
| 再行銷廣告投放 | 進行『老顧客』再行銷，例如：加購包、升級版、搭配產品等 |
成功的回購設計指南：
- 使用『再教育＋回饋』的溝通節奏（例如：『這樣搭配使用效果更好』、『給老朋友的特別優惠』）
- 打造『顧客專屬』感（例如：限量、客製推薦、VIP 優惠）
- 在顧客最開心的時刻（剛收到貨、剛使用完）出現，再次加深印象與黏著度
成交只能為你帶來一次性的收入，而『回購＋口碑＋推薦』才是讓品牌能持續獲利的飛輪。
接下來，我們的目標就是讓這段關係更進一步，讓顧客成為品牌的『口碑推廣者』。
在每一次的成交後，不妨問問自己：
這位顧客還有沒有下一次交易的可能？我要做什麼讓他回來？
第 6 步：再行銷與口碑擴散（老顧客 → 推廣者）
行銷漏斗的最後一步是最容易被忽略，但卻最值得投資的環節，也就是『讓顧客變成品牌的傳播者』。
讓老顧客，不只『再買一次、一買再買』，甚至『幫品牌帶來下一個顧客』。
本階段的關鍵目標：
- 提升顧客參與感和認同感
- 創造主動推薦和分享的動力
- 擴大社群影響力和自然流量
常見的口碑經營策略
| 工具／機制 | 實戰建議 |
| 推薦獎勵計畫 | 『老顧客推薦好友拿折扣／積點／贈品』，使用推薦碼、邀請連結，追蹤轉換效果 |
| EDM / CRM 再行銷 | 對高滿意度顧客發送『好友限定活動』、VIP 評論招募 |
| 社群經營與用戶召喚 | 建立品牌社團、回覆留言、顧客故事募集，讓顧客覺得『我不是買家，而是社群的一份子』 |
| 使用者生成內容（UGC） | 鼓勵顧客分享開箱影片、使用心得、貼文打卡，搭配活動 hashtag 提高曝光與信任度 |
成功的口碑設計指南：
- 提供轉發按鈕、社群文案範本、簡單的操作流程等，讓顧客分享更容易
- 別只給折扣，可以考慮提供『專屬體驗』等，提升顧客的品牌認同感
- 舉辦『顧客案例故事募集』、『真實用戶挑戰賽』等活動，強化品牌溫度
到這裡，你已經擁有了一套完整的行銷漏斗架構，從最初的吸引注意、到最後的口碑傳播流程。
接下來，你可以根據這 6 個步驟，逐一檢視品牌的行銷計畫是否有『缺口』，並建立起屬於你的品牌行銷漏斗。
最有價值的行銷，不是品牌得到了多少曝光，而是你的顧客，願意幫你說出『為什麼你值得被買』。
行銷漏斗的成效追蹤與優化
打造行銷漏斗只是品牌行銷的開始，讓漏斗能持續產生效益的關鍵，在於『持續追蹤、分析與優化每一個環節』。
因此接下來，我們將帶你掌握兩件事：
- 行銷漏斗每一階段應該追蹤哪些關鍵指標？
- 當轉換卡住時，如何找出問題所在？
行銷漏斗各個階段，分別該追蹤哪些關鍵指標？
治療時想要對症下藥，首先得正確的識別病因。
每個漏斗階段的目標不同，當然也該有不同的觀察指標，以下是常見的追蹤指標對照表：
| 漏斗階段 | 主要目的 | 建議追蹤指標（KPI） | 常用工具／管道 |
| 吸引關注 | 讓更多人看到你 | 曝光次數、點擊率（CTR）、曝光成本（CPM、CPC） | 廣告報表、GA4、Meta 廣告後台 |
| 蒐集名單 | 留下聯絡方式與名單 | 表單完成率、名單獲取成本（CPL） | 登入頁追蹤、CRM、LINE 加入數 |
| 建立信任 | 引導顧客深度了解你 | 開信率、點擊率、互動率、停留時間 | EDM、社群互動率、部落格 GA 報表 |
| 轉換成交 | 成為付費顧客 | ROAS、購物車放棄率、結帳完成率 | 購物流程追蹤、GA4、熱區分析工具 |
| 回購經營 | 讓顧客持續回來購買 | 回購率、顧客終身價值（LTV）、活躍用戶率（DAU／MAU） | CRM、EDM、LINE 行銷 |
| 口碑擴散 | 吸引顧客主動推薦品牌 | 推薦率、UGC 貼文數、社群標註次數、分享數、推薦代碼轉換次數 | Google 評價、社群分享數、推薦碼使用率 |
每個品牌依照自身營運目標不同，會有自訂的追蹤指標 KPI 與使用的追蹤工具，其核心的邏輯是『量化漏斗每一個階段的成效』。
怎麼知道品牌的行銷在哪裡出問題？
行銷漏斗診斷表
當行銷成效不佳時，你需要找出是行銷漏斗的哪一個階段發生問題，並做優化。
以下是一份簡單的「行銷漏斗診斷表」，幫助你找出行銷漏斗的卡關環節：
| 現象 | 可能卡住的位置 | 建議優化方向 |
| 有流量但沒人留下資料 | 名單搜集 | 行動呼籲 CTA 的設計夠不吸引人、價值傳遞不夠明確、填寫流程太複雜 |
| 有名單但互動很低 | 建立信任 | 開信件率太低、信件主旨和內容不相關、缺乏情感與故事性 |
| 加入購物車卻沒結帳 | 成交轉換 | 顧客對價格猶豫、對頁面內容不夠安心、缺乏立即的行動誘因 |
| 客戶只買一次但不回購 | 回購經營 | 沒有後續溝通聯繫、缺乏回購誘因、消費體驗普通甚至不佳 |
| 沒人主動分享或推薦 | 口碑擴散 | 缺乏分享誘因、消費體驗不突出、缺少社群參與感 |
建議你定期回顧行銷成效，檢查行銷漏斗的每一層是否正常運作，針對設定的 KPI 進行微調或進行 A/B 測試，讓整體的轉換率能持續成長。
打造行銷漏斗的常見問題
在看完這篇文章後，或許你決定開始動手設計自己的行銷漏斗，這邊我們整理出最常被問到，關於行銷漏斗的 5 個問題，希望能幫你釐清方向，少走冤枉路。
行銷漏斗適合每個產業嗎？
基本上，只要你有顧客、有產品或服務需要推廣，就適合使用行銷漏斗。
無論是電商品牌、B2B 工業、教育培訓、訂閱平台，甚至是在地商家。
只要你希望引導顧客『從知道你 → 了解你 → 信任你 → 成為客戶』，就可以設計屬於自己的行銷漏斗。
差別只在於：
- 漏斗使用的『內容形式』可能不同（例如：社群貼文、短影音、部落格文章、Email、長影片、白皮書等）
- 經歷漏斗所需的『時間』不同（高單價產品決策期較長）
到底該使用哪種漏斗模型？
行銷漏斗的選擇沒有絕對，主要是依據品牌想要達成的目標來做設計。
根據常見情境，以下是你可以參考的方向：
| 需求情境 | 建議模型 |
| 剛起步、缺乏知名度 | AIDA（基礎引導認知） |
| 內容行銷為主、經營部落格 SEO | TOFU-MOFU-BOFU |
| 有產品體驗流程、重視數據優化 | AARRR（精準追蹤成效） |
| 品牌已經有一定基礎、希望打造口碑擴散 | Flywheel（飛輪模型） |
最後還是提醒一句：
模型只是參考，不要為了硬套模型，反而忽略品牌真正的顧客樣貌。
哪一種模型最適合新創品牌？
如果你是新創品牌、資源有限，或第一次打造行銷漏斗，我會建議你，先用最經典的 AIDA 漏斗建立基本認知節奏。
- Attention：用廣告或內容讓市場知道你是誰
- Interest：引導對你有興趣的人留下名單或互動
- Desire：製作 FAQ、見證、比較，解決猶豫
- Action：設計明確的 CTA，讓對方採取行動
接著可以慢慢往 AARRR 、TOFU-MOFU-BOFU，甚至是 Flywheel 架構擴充，進一步優化內容與成效。
為什麼我的漏斗轉換率很低？
轉換率低，通常表示漏斗的某個階段出現狀況需要調整。
常見問題像是：
- 流量引導錯誤：廣告投錯 TA，吸引到不適合的人
- 訊息不連慣：廣告、頁面與 CTA 無法一氣呵成
- 信任感不足：顧客無從判斷你是否可靠（缺少案例／保證）
- 誘因太弱或刺激不足：沒有明確給顧客『立刻就買』的理由
以上只是一些簡單的問題推測，建議你可以利用【行銷漏斗診斷表】重新檢查各階段數據，找出瓶頸後再對症下藥。
行銷漏斗應該先從哪一層做起？
最理想的情況，當然是每一層都能同時顧及，但如果資源有限，可以先從「信任與轉換層」開始。
理由如下：
- 你可能已經有一些流量（自然流量、廣告、社群）
- 漏斗中間若沒有信任與轉換承接，流量很容易直接流失
- 轉換層影響最直接，可以較快看到效益
操作建議：
- 設計一個針對暖流量的名單收集誘因（例如：免費試用、白皮書、優惠碼）
- 搭配簡單的自動化內容流程（Email／LINE）
- 設計一個轉換頁面（Landing Page）＋限時 CTA
打造行銷漏斗，就是設計顧客旅程
每一個有效的行銷漏斗，背後都是一段精心設計的顧客旅程。
真正成功的品牌，都懂得站在顧客的視角，引導顧客一步步從認識、理解、信任，直到最終採取行動，甚至主動推薦你。
讓整個行銷過程不僅自然流暢，還能夠持續地放大。
想開始設計屬於你的顧客旅程嗎？
✅ 想針對品牌現況，量身打造專屬的行銷漏斗？
✅ 想系統性優化每個階段的轉換率、提升顧客價值？
讓我們陪你，設計一套能推動品牌成長的顧客旅程，讓品牌的每一次溝通，都更有力量。
